第一单元：新的销售环境与高端客户营销

训  练  内  容

授课手法

一. 快速变化的市场（证券）

二. 高端客户销售的特点       

三. 客户的购买环境客户销售的关键

四. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

n 销售人员良好心态的标志

五. 专业销售人才是训练出来的

六. 建构以顾客为导向销售能力

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：高端客户营销的核心流程与类型

训  练  内  容

授课手法

一. 选择顾客（Select Customers）

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的顾客

n 确认投资在最能获利的机会中

n 增加每位顾客的收入

n 增加顾客的获利率

二. 争取顾客（Acquire Customers）

n 客户开发

n 顾问式销售

n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三. 保有顾客（Retain Customers）

n 持续传送基本的价值主张

n 服务质量保证

n 提供顶级顾客服务

n 创造加值效果的伙伴关系

n 快速响应顾客的需求

n 创造高忠诚度的顾客

四. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服务。

n 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n 顾客关系管理

n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：高端客户开发技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 开发新客户的重要性

 数量是第一个决胜点

 使用多种方法去开发新客户

 设定新客户开发的目标，并制定计划

 找到高端客户营销的渠道（高尔夫球会，奢侈品会，艺术投资会等）

二. 证卷客户的个性模式分类 

n 九型人格解析

n 不同性格客户的沟通要点

三. 以客户为中心的业务开发流程

 充分的准备

 人性化的开场白和问候语

 探询客户的真正需求

 产品陈述技巧

 常见的五种拒绝方式及应对技巧

五. SPIN模型与运用

 SPIN与传统销售模式解析

 问题与对话设计

 进入推销主题的时机及技巧

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第四单元：高端客户营销心理学—投资心理与行为分析

训  练  内  容

授课手法

一. 证券大客户营销的关键点

n 争取客户的信任

n 根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系

n 提供投资信息

n 推荐资产管理产品、

n 加值服务介绍

n 绝对的专业性与亲和力

n 充分向客户表达公司的优势和服务。

二. 客户心理与行为分析

n 客户为什么会购买证券？

 了解客户的两大购买动机是什么？ 

 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

n 买卖的核心要素

n 达成购买的核心

三. 销售人员如何了解客户心理？

 了解客户采购的考虑因素和决策心理

 动机理论

 关键按钮

 高成交率模式解析

四. 影响客户投资的心理因素

 动机

 知觉

 刺激—反应

 性格

 态度

 生活方式

 文化影响、社会阶层、群体影响

 购买习惯

五. 客户性格的预测： 

n 学习九型人格的应用

 通晓人性，探索人的行为内在动力

 了解他人行为动机与及别人对事情反应

n 脑、心、腹三中心的探索

n 每个型格的性格解析 

  完美型， 

 全爱型-助人型 

  成就型

  艺术型-自我型

 智能型-思想型

  忠诚型

 丰富型-活跃型

  领袖型-能力型

  和平型-和谐型

六. 大客户营销技巧

n 以『客户需求』为导向的销售心法

n 发挥影响力与说服力的秘诀

n 确实掌握客户购买动机

n 阐述并强化客户购买欲望

n 产品呈现技巧

n 获得客户反馈的方法

n 获得承诺 

n 成交技巧

n SPIN模型与运用

七. 使人信服的七项秘诀： 

n 了解驱使人们购买的七大影响力。 

n 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

八. 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

九. 客户的个性模式分类与沟通

n 追求型与逃避型

n 自我判定型与外界判定型

n 自我意识型与顾他意识型

第五单元：高端客户销售高效沟通技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 做好与客户沟通前的准备工作 

n 对产品保持足够的热情 

n 充分了解产品信息　　 

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具 

n 明确每次销售的目标

二. 电话沟通技巧

n 销售人员的3A技巧  

 态度－Attitude (礼仪)  

 方法－Approach（语言）  

 表现－Appearance （外观）  

 语言表达技巧 

 选择积极的用词与方式 

 善用“我”代替“你” 

n 电话中的沟通技巧

 接听、拨打电话的基本技巧 

 接打电话的六大注意要点 

 如何让自己的声音更有魅力

 发问技巧和倾听技术

 认同心和快速理解

 有效聆听的准则突破障碍

 转接电话的三个要点 

 应对特殊事件的技巧

n 做一个好听众

三. 销售人员人际交往技巧

四. 有效应对客户的技巧 

n 巧妙应对客户的不同反应 

n 不要阻止客户说出拒绝理由 

n 应对客户拒绝购买的妙招

n 分散客户注意力 

n 告诉顾客事实真相

五. 与客户保持良好互动 

n 锤炼向客户提问的技巧 

n 向客户展示购买产品的好处 

n 使用精确的数据说服客户 

n 寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

七. 做好沟通之外的沟通 

n 消除客户购买后的消极情绪 

n 主动提供优质售后服务 

n 对客户应说到做到 

n 使客户保持忠诚 

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

八. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析 

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n 展示增值利益

九. 获得客户反馈的方法（讨论） 

n 处理客户反馈的过程（讨论） 

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧

十. 获得承诺 

n 何时及怎样获得承诺（讨论） 

n 客户不愿做出承诺的情境处理

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表