[培训大纲]

1、 采购价格的全面认识

（1） 采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别

       ――常识和误区

（2） 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手

（3） 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释

（4） 如何应对强势、单一、垄断供应商的超高价格

２、采购价格分析

（１）供应商的报价的模板

---如何设置

---如何让供应商很主动或很配合的去填写

---我们如何使我们的数据得到供应商的认可

案例：供应商大会的秘密

（2）采购价格的组成：费用、成本、税金及利润

――材料、人工、加工制造

――研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊

――物流费

――税金、利润

（２）对报价进行专业的渗透性分析

――报价分析，点对点的分析（point to point）

　　“Ｋ”线图分析――马尔斯通曲线的彻底应用

――财务分析之变动成本分析：

    材料分析，期货和现货的分析；溢价与折价的分析

　　部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素．．．．．．

――财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么

――技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升

――MOQ：如何制定MOQ的价格，达到真正自己控制的目的

――固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用

（３）杜邦分析

――如何通过数据分析来拉长我们的帐期，供应商的帐期分析（payment term）

――如何让供应商给我们备库存，通过数据分析来到目的

３、比质比价体系的建立及应用――综合成本分析－ＱＣＤＳＯ

（１）Ｑ quality　质量成本，根据质量保证金或ＰＰＭ标准参数进行单价的调整

（２）Ｃ cost　成本分析，是否有最小订货量（MOQ）,量大，单价也许就越低吗

（３）Ｄ delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格

（４）Ｓ services　服务成本，让ＳＱＥ给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间

（５）Ｏ others　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更．．．．．．

（６）单一供应源不存在价格分析

４、我们需要什么样的团队对我们采购的帮助最大

（１）采购分开

（２）职业的数据分析团队，应为供应商不会束手就范

（３）我们应该掌握什么样的工具

――交期的K线图

――质量的柱状图  PPM和SPC 分析

――供应商的资金分析，如何使我们的财务利益最大化

――供应商的服务，什么是服务的8D报告

５、供应商分类或定位对采购成本的帮助

----不同的供应商应配备不同的采购方法或方式

（１） 供应商的定位---SWOT分析 

----相对性放弃（强势或垄断供应商）

----开发备份

----控制

----培训与帮助 

（２） 采购方式

----外包

----如果客户指定供应商或技术指定供应商我们应该找客户或找技术帮助去约定价格

----长期协议

----找公司高层

…………

6、优势谈判

（1）谈判有误区，误区在哪里

（2）谈判需要筹码，我们需要什么样的筹码，我们的筹码在哪里 

（3）谈判的团队怎么去搭建

（4）谈判的第一必杀----报盘,让供应商彻底绝望

（5）优势谈判的技巧，如何做到全攻全守

----听，如何通过听来获得大量的表格和数据，为筹码打下良好的基础

----退，以退为进，迂回的进攻，绵里藏针

----放，让供应商先报价，找准机会彻底击垮供应商

----演，学会角色扮演，记住，采购不是全能，你不可能什么都懂，为什么不做角色互换，痛击供应商

总结：我希望每个人具备数据采集和分析能力……………