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医药行业销售人员销售技能提升之SPIN顾问式销售技巧
一、 序言：
参与课程的3R原则
自我展示和经验分享
二、 SPIN顾问式销售技巧
问问题是最好的探询
SPIN是最好的问问题的工具
S 情况型问题( Situation Question)
通过良好的沟通，了解客户的基本信息
探询技巧一
P 难点型问题(Problem Question）
根据客户基础情况，分析客户关心的问题
探询技巧二
I 内含型问题( Implication Question)
根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦
探询技巧三
N 需要回报型问题( Need-pay-off Question)
确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案
探询技巧四
三、 FABE销售法则
Feature：特征
Advantage：优势
Benefit：利益
Evidence：证据
FABE销售法则的运用
四、 客户类型及沟通策略
客户类型：两个纬度
沟通策略
SPIN销售技巧、FABE销售法则和客户类型的综合运用
五、 案例演练分析点评和问题解决
案例一、二、三、四
点评及问题解决
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