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【销售根基】客户心理定位模型
Ø 客户的七个心理阶段及各阶段的特点
l 抗拒阶段表象解析
l 反思阶段表象解析
l 专注阶段表象解析
l 决策阶段表象解析
l 敏感阶段表象解析
l 满意阶段表象解析
l 忠诚阶段表象解析
Ø 销售流程三种状态的划分
l 售前状态表象解析
l 售中状态表象解析
l 售后状态表象解析
Ø 解析成交高手的成长路线
l 销售人员：升级思路解析
l 高级销售：升级思路解析
l 销售高手：升级思路解析
l 成交高手：级别能力解析
【售中状态】准客户成交与稳单
Ø 售中状态的应对思路一
※ 产品介绍后客户的三种反应
l 兴趣型客户的特征及应对方法
l 疑虑型客户的特征及转化方法
l 平静型客户的特征及转化方法
※ 学会处理客户的了解型问题
l 总结所有的了解型问题
l 对了解型问题做属性归类
l 优势问题的具体解析
l 同质化问题的具体解析
l 劣势问题的具体解析
l 疑虑问题的具体解析
※ 学会在解答问题后引导客户思维
l 设计“问-答-述-问”的语言模式
l 针对了解型问题设计“述-问”
l 引导客户提出笼统需求
l 明确客户的笼统需求
Ø 售中状态的应对思路二
※ 学会设计并阐述你的方案
l 进行方案设计感包装
l 阐述方案的语言结构
l 用自己的方案给竞争对手挖坑
l 方案亮点的情感包装
l 方案缺陷的合理化包装
※ 学会让成交的时刻变得更轻松
l 方案阐述后的假设成交法
l 犹豫型客户的设坎成交法
l 抱怨型客户的经验成交法
l 敏感型客户的最后一问成交法
l 学会让敷衍型客户说真心话
※ 如何应对你看不透的客户
l 痛点的故事型激发
l 痒点的代入型激发
l 恐惧点的讨论型激发
l 追求点的畅想型激发
Ø 售中状态的应对思路三
※ 学会让成交客户彻底放心
l 付款后的专业指导及服务技巧
l 学会始终演绎自信的状态
l 给客户带来成就感的方法
※ 如何处理犹豫期信心不足的客户
l 犹豫期客户心理分析
l 如何不争执对立的说服客户
※ 如何应对强烈要求退单的客户
l 如何提高挽单的成功率
l 挽单失败时如何留有余地
l 如何与退单客户维系关系
Ø 售中部分整体回顾与串联解析
