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【销售根基】客户心理定位模型
Ø 客户的七个心理阶段及各阶段的特点
l 抗拒阶段表象解析
l 反思阶段表象解析
l 专注阶段表象解析
l 决策阶段表象解析
l 敏感阶段表象解析
l 满意阶段表象解析
l 忠诚阶段表象解析
Ø 销售流程三种状态的划分
l 售前状态表象解析
l 售中状态表象解析
l 售后状态表象解析
Ø 解析成交高手的成长路线
l 销售人员：升级思路解析
l 高级销售：升级思路解析
l 销售高手：升级思路解析
l 成交高手：级别能力解析
【售后状态】把老客户变成购买渠道
Ø 售后状态的应对思路一
※ 学会与老客户建立专业上的信赖关系
l 专业相关服务设计的头脑风暴
l 与自己的老客户建立高度信赖感
l 与离职员工的老客户建立关系
l 学会将客户的抱怨转化为满意
※ 学会引导老客户续单
l 如何引导客户进行首次续单
l 转换产品循环续单培养购买习惯
l 提升客户的品牌依赖度
Ø 售后状态的应对思路二
※ 学会培养老客户转介绍的习惯
l 怎样引导客户进行首次转介绍
l 如何成为客户人际关系中的一员
l 引导老客户配合我们成交新客户
l 在成交后让老客户产生成就感
l 怎样“适当”的回报老客户
l 提升客户对品牌口碑宣传的力度
【成交高手的影子秘术】——“热销”
l “热销”的正确理解
l 热而未销非“热销”
l 原来客户如此热衷于购买
Ø 热销的方法与规则
l 优惠活动热销法
l 以众敌寡热销法
l 一锤定音热销法
l 欲擒故纵热销法
Ø “热销”在售前状态的应用规则剖析
l “热销”在建立关系中的应用
l “热销”在产品介绍中的应用
Ø “热销”在售中状态的应用规则剖析
l “热销”在“问-答-述-问”的应用
l “热销”在方案设计阐述中的应用
l “热销”在成交时刻的应用
l “热销”在敏感阶段的应用
Ø “热销”在售后状态的应用规则剖析
l 用“热销”与老客户建立信赖感
l “热销”在老客户续单时的应用
l “热销”在客户转介绍中的应用
Ø 售后部分整体回顾与串联解析
